外貨建てmmfの準備
ＤＢＭ部マネージャーは「ＤＭを送ったのをきっかけに、プロデューサーがお客さまを訪問する機会をつくるという、訪問のきっかけづくりが狙い」という。
本社とプロデューサーの連携プレーでもある。
ところが「現場のプロデューサーの中には本社は自分の顧客にＤＭを送って、直接販売しようとしているのではないか、と考える人もいて、当初は現場のガードは固かった」と、一朝一夕にはいかなかった当時を振り返る。
プロデューサーにとっては半信半疑のスタートで、「最近加入したお客様にＤＭを送っても意味がない」とか、プライドの高いプロデューサーからは「子供だましだ」とかの反発もあった。
「ＤＢＭ導入当初、加入している保険商品とは別の商品を販売するクロスセル（たとえば年金型保険加入の顧客に、医療保険を販売すること）や、加入している保険商品と、同種の保険を追加販売するアドオン（たとえば日額5017.017.0円の医療保険加入の顧客に、日額3017.017.0円の医療保険を追加販売すること）といったわかりやすく、多くのプロデューサーが参加しやすい内容により、ＤＢＭの浸透をめざした」と、地道にＤＢＭの浸透を図る。「ＤＭをうまく使って、顧客を訪問し、ひと月で、17件の契約を取った女性プロデューサーもいる」と、ＤＭを繰り返しているうちに、プロデューサーには完全に浸透するまでになった。
「保険契約を解約したお客様にもＤＭを発送したことがある。
大きな期待はしていなかった。
コンサルティング営業で、3カ月前に保険に入った顧客に対し、ＤＭを打ったケースでは「プロデューサーからみれば、完璧な営業が成功したばかりで、ＤＭは意味がないと思っていても、顧客からは、3カ月経って落ち着いて考えると、もう少し保障を増やしておきたいとか、家族が医療保険に加入したいといったレスポンスがあることもあり、意外な効果を発揮することがある」。
また顧客にとってもＴ惑いはあり、「破たんを経験しているＴ邦生命からのお客様のケースでは、『大切なお客様へ』との封書で送ったら、開封する以前に、『この手紙はなんだ。
また保険金額が変更されるのか』といった電話が入ったこともある」と、予期せぬリアクションに悩まされて、ＤＭを送付してみる価値はあった。
会社を嫌いになったお客様は別だが、もう一度、ご契約いただけるケースもあり、大きな効果があった」。
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